無意識=感情への影響力

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人間、無意識=感情にうまくアプローチされるとめっぽう弱いのです。人間は無意識=感情に影響を受けて、安易な意思決定をして動かされてしまうものなのです。これを研究したのが米国の社会学者ロバート・チャルディーニです。彼は無意識=感情への影響力として、以下の6つを挙げています。

◆「返報性の原理」
  他人に何かしてもらったら、自分もお返しをしたくなる心理
   [活用例]:「無料サンプル」、「無料セミナー」
   [防御策]:「ただほど高いものはない」

◆「一貫性の原理」
  一度選択したことが正しいと、自分に信じ込ませようとする心理
   [活用例]:「~とおっしゃっていましたよね」
   [防御策]:「あの時はあのとき、今は今だ」

◆「社会的証明の原理」
  多くの人間がとる行動を正しい行動と認識する心理
   [活用例]:「サクラ」、「募金で予めお金を入れておく」
   [防御策]:「ぶれない自分軸」

◆「好意の原理」
  自分と似たひと、好意をもった相手に心を許しやすくなる心理
   [活用例]:「○○さんの紹介で来ました」
   [防御策]:「甘い言葉にはワナがある」
     
◆「権威の原理」
  権威のある人が言うことは正しいと思う心理
   [活用例]:「権威者の推薦」、「専門機関での分析データ」
   [防御策]:「本物を見抜く」

◆「希少性の原理」
  希少性が高いほど貴重で価値があると思いこむ心理
   [活用例]:「あと○個限り」、「今だけの特価」
   [防御策]:「本当に必要か」

たとえば営業の達人とは、こうした原則を熟知して縦横に使いこなす人なのです。人間は知らない人には攻撃的、冷淡な対応をしますが、一方で、会えば会うほど好意を持つようになり、人間は相手の人間的な側面を知ったとき、より強く相手に好意を持つようになります。

さらにその相手があなたに微笑みかけ、あなたの自己肯定感に加勢するような発言をしてくれるとき、感情的には相手をそのまま受容れることになるのです。
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by bfath602 | 2011-08-31 07:53


どうすればもっと出版の成功率を上げることができるのでしょうか。やり方はあります。それはコーチングを使うことです。


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